L'AI che costruisce l'agenda di vendita di ogni agente
Ogni agente sa chi visitare, cosa vendergli e quantocosì vendete di più e con margini più alti
Le previsioni per cliente e per articolo le avete già. L'AI le trasforma nell'agenda della settimana di ogni venditore: il giro dei clienti da fare, i pochi prodotti giusti da proporre a ciascuno e le quantità da spingere. L'agente arriva preparato, chiude più ordini con margini più alti, fatica meno e ha meno motivi per andarsene.
Vendere quello che si produce, senza un magazzino troppo alto
«Bisogna sapere cosa produrre, vendere quello che si produce e avere un magazzino che non sia troppo alto.»
Filosofia dell'amministratore, riportata da Calogero Regina
Carmelo Giuffrè lo ripete ai suoi: prima capisci cosa produrre, poi vendi quello che esce dalla linea, e il magazzino lo tieni basso. È la stessa intuizione da cui Toyota ha fatto nascere il just-in-time, e da cui più tardi il software ha preso l'Agile.
Quando l'agente va dal cliente con le poche previsioni giuste, l'ordine parte in tempo per l'approvvigionamento e in produzione sanno già cosa mettere in coda. La stessa previsione lega vendita, magazzino e linea.
Un sistema che prevede la domanda, ottimizza il magazzino e guida ogni vendita: dice all'agente chi visitare, cosa proporgli e quanto vendergli, e fa salire fatturato e margine visita dopo visita.
Il sistema di previsioni fa la domanda giusta all'agente sbagliato
Complete calcola la previsione per articolo, per periodo, per cliente. Sulla carta è tutto lì. Ma l'agente sta in macchina dalla mattina alla sera, tra un cliente e l'altro, e non ha il tempo di rispondere a cento domande su un tabellone. Chiude il tablet e passa alla telefonata.
«Non posso chiedere al mio venditore di gestire 60 clienti con 9.000 articoli a listino.»
Calogero Regina · Responsabile applicativo di gruppo, Irritec
- Sovraccarico
Previsioni corrette, ma che sul campo restano inutilizzate: davanti a 9.000 articoli l'agente ne venderà una decina, se nessuno gli dice quali contano.
- Raccolta difficile
Clienti agricoltori, alcuni ancora a carta e penna, o che fanno la foto dell'ordine su WhatsApp. Verso di loro una previsione la ottieni solo dopo aver curato il rapporto.
- Timing d'approvvigionamento
La stessa merce va ordinata 30 giorni prima in Italia, fino a 6 mesi prima negli Stati Uniti. Una previsione conta solo se arriva in tempo per far partire l'ordine.
- Sistemi che non si parlano
Più fornitori esterni hanno sviluppato pezzi diversi del software, e adesso quei pezzi devono parlarsi tra loro.
Nessuno di questi è un difetto del vostro sistema. Ogni azienda ci passa quando smette di calcolare la previsione e comincia a farla usare davvero. Lì la partita si gioca su chi sa infilare quelle previsioni dentro la giornata dell'agente.
Avete già provato, e si è fermato. Non ricominciamo da lì.
«Abbiamo fatto noi qualche tentativo negli anni passati… ma non siamo riusciti ad andare avanti.»
Calogero Regina · Irritec
Un anno e mezzo fa un tentativo interno si è fermato. Le persone c'erano ed erano brave; mancava qualcuno che tenesse il timone e il tempo per districare un dominio complicato.
La tecnologia, oggi, è la parte facile. I progetti si arenano nel vuoto che c'è tra «abbiamo fatto un prototipo» e «gli agenti lo usano tutti i giorni e i dati sono al sicuro». Quel tratto lì qualcuno lo deve percorrere insieme a voi.
La cosa che spaventa davvero è ripartire e ritrovarsi fermi come un anno e mezzo fa.
Stavolta cambia una cosa precisa: dal primo mese Salvo mette le mani sul codice con noi, e a ogni sessione resta un pezzo che gira in produzione, mai una slide. Se qualcosa rallenta, c'è un CTO esterno il cui unico compito è rimetterlo in moto prima che si spenga.
L'agenda che dice a ogni agente cosa vendere, a chi e quanto
Il sistema costruisce da solo l'agenda della settimana e la tiene aggiornata: il giro dei clienti, i prodotti giusti da proporre a ciascuno, le quantità, i clienti da richiamare. All'agente resta il lavoro che conta, chiudere l'ordine. Ecco cosa gli arriva in mano.
- Key product: vende i pochi articoli che marginano.Tra i 9.000 a listino, l'AI mette davanti all'agente i prodotti a margine più alto e strategici per quel cliente, così ogni ordine vale di più.
- Rating cliente: prima chi fa fatturato e margine.L'agenda parte dai clienti che marginano e pagano in tempo, poi i più problematici. Il tempo dell'agente va dove rende.
- Mappa delle visite: giro ottimizzato, con cosa proporre e quanto.Il percorso migliore tra i clienti vicini già pronto, e per ognuno i prodotti da proporre e le quantità previste. L'agente arriva sapendo esattamente cosa vendergli.
- Avviso scorte in esaurimento: nessun riordino perso.Il sistema segnala quando un cliente sta per finire le scorte e va ricontattato, così l'ordine si chiude prima che vada dalla concorrenza.
- Previsioni in scadenza: l'ordine parte in tempo.Tenendo conto dei tempi di consegna, l'agenda dice quali ordini vanno fatti partire oggi, così la merce arriva al cliente per la data che serve e la vendita non salta.
- Analisi di chiamate e trattative: capite cosa sposta la vendita.Il sistema ascolta chiamate e trattative ed estrae il linguaggio del cliente, le obiezioni ricorrenti e i competitor citati, materiale che affina l'offerta e alza il tasso di chiusura.
- Relazione post-visita automatica: agenti meno sotto stress.Finita la visita l'agente la racconta e il sistema scrive la relazione per l'area manager. Niente report da ribattere a tastiera a fine giornata.
«Come semplifico la vita del mio venditore senza dover fargli scorrere tutta la lista?»
Calogero Regina · Irritec
Meno dispersione, più vendite mirate: dai 9.000 articoli a quelli che contano
All'agente bastano i 100 prodotti giusti per i clienti che ha in giro, invece di rincorrere l'intero listino. Meno tempo perso, più ordini chiusi sugli articoli che marginano davvero.
Un primo prototipo funzionante in poche settimane, che migliora a ogni sessione
Qui non si aspettano mesi per vedere qualcosa. Il primo prototipo gira sul vostro caso in poche settimane, col codice sorgente in mano vostra, e da lì cresce sessione dopo sessione.
A ogni incontro aggiungiamo un pezzo che funziona e resta in produzione: partite da poco e utile, e in pochi cicli avete in mano l'oggetto concreto da portare a Carmelo Giuffrè quando è il momento di parlarne ai piani alti.
- Subito operativoIl primo prototipo sui vostri key product e dati reali, in settimane, non in mesi.
- Migliora di continuoOgni sessione aggiunge una funzione che gira, il sorgente resta vostro e cresce insieme a Salvo.
- Pronto per l'ADUn prodotto vivo da toccare e da portare in riunione dai vertici, non una promessa.
«Il prototipo e la formazione sono dei punti per me fondamentali.»
Calogero Regina · Irritec
Il vostro team cresce, e alla fine cammina da solo
In passato avete comprato soluzioni da fuori. Stavolta le competenze le costruite dentro: formiamo Salvo e chi lavora con lui, scriviamo il codice insieme sessione dopo sessione, e alla fine resta tutto a voi.
A percorso finito quelle competenze sono in casa vostra, e noi ci facciamo da parte quando non serviamo più.
La formazione può rientrare in una quota di finanziamento: basta sentire l'HR su quanto c'è a disposizione e su come agganciarla al percorso.
«Uno dei miei obiettivi è anche far crescere il team.»
Calogero Regina · Irritec
Ve lo mostriamo dal vivo, sul vostro caso
La demo l'avete già vista
Partiamo: scegliamo i primi key product e mettiamo in moto il prototipo
Avete visto come funziona. Il passo ora è aprire il cantiere: fissiamo i primi key product, il ritmo di lavoro (due ore ogni due settimane) e la data del primo prototipo funzionante. Da lì si costruisce, sessione dopo sessione.