AI applicata alla rete vendita
La giornata dell'agente, più rapida e più sotto controlloe di conseguenza più redditizia
Le previsioni per cliente e per articolo Complete le calcola già. Il sistema le porta dentro la giornata del venditore, con un ordine di priorità, tempi certi e un quadro sempre aggiornato di ciò che serve al cliente che ha davanti. Il resto lo fa il mestiere dell'agente.
Tutto si regge sul segnale che arriva dal campo
«Bisogna sapere cosa produrre, vendere quello che si produce e avere un magazzino che non sia troppo alto.»
Filosofia dell'amministratore, riportata da Calogero Regina
Una disciplina di questo tipo ha una condizione precisa per funzionare: il segnale di domanda deve risalire dal campo con abbastanza anticipo e con un margine d'errore stretto. Oggi quel segnale dipende da quanto ciascun venditore riesce a ricostruire, cliente per cliente, negli spazi tra un appuntamento e l'altro.
È lì che lavoriamo. Il segnale deve formarsi da solo nel momento in cui l'agente incontra il cliente, senza diventare un adempimento da recuperare a fine giornata. Con l'informazione che nasce nel punto giusto, approvvigionamento e linea ricevono in tempo quello che serve loro.
Un sistema che prevede la domanda, ottimizza il magazzino e gestisce in automatico le vendite della rete: a ogni agente indica chi visitare, cosa proporgli e in quale quantità, e tiene allineate vendita, scorte e produzione.
Il sistema di previsioni fa la domanda giusta all'agente sbagliato
Complete calcola la previsione per articolo, per periodo, per cliente. Sulla carta è tutto lì. Ma l'agente sta in macchina dalla mattina alla sera, tra un cliente e l'altro, e non ha il tempo di rispondere a cento domande su un tabellone. Chiude il tablet e passa alla telefonata.
«Non posso chiedere al mio venditore di gestire 60 clienti con 9.000 articoli a listino.»
Calogero Regina · Responsabile applicativo di gruppo, Irritec
- Sovraccarico
Previsioni corrette, ma che sul campo restano inutilizzate: davanti a 9.000 articoli l'agente ne venderà una decina, se nessuno gli dice quali contano.
- Raccolta difficile
Clienti agricoltori, alcuni ancora a carta e penna, o che fanno la foto dell'ordine su WhatsApp. Verso di loro una previsione la ottieni solo dopo aver curato il rapporto.
- Timing d'approvvigionamento
La stessa merce va ordinata 30 giorni prima in Italia, fino a 6 mesi prima negli Stati Uniti. Una previsione conta solo se arriva in tempo per far partire l'ordine.
- Sistemi che non si parlano
Più fornitori esterni hanno sviluppato pezzi diversi del software, e adesso quei pezzi devono parlarsi tra loro.
Nessuno di questi è un difetto del vostro sistema. Sono i punti in cui ogni azienda si ferma quando passa dal calcolare la previsione al farla usare sul campo.
Procedere per tentativi è il modo sbagliato di affrontare un dominio come il vostro
«Abbiamo fatto noi qualche tentativo negli anni passati… ma non siamo riusciti ad andare avanti.»
Calogero Regina · Irritec
Un anno e mezzo fa un tentativo interno si è fermato. Le persone erano quelle giuste e il problema era inquadrato correttamente; quello che mancava era una soluzione già disegnata da cui partire.
Un tentativo obbliga chi lo conduce a scoprire la strada mentre la percorre. Ogni scelta diventa un'ipotesi da verificare sul campo, e un dominio con novemila articoli a listino e stagioni che non aspettano non lascia il tempo di verificarle tutte. Il lavoro si ferma per esaurimento del tempo disponibile, molto prima che per mancanza di competenze.
Il limite stava nel metodo.
Questa volta si parte da una soluzione già definita per il problema che ci avete descritto. Dal primo mese Salvo lavora sul codice insieme a noi e ogni sessione lascia una funzione in produzione. Se qualcosa rallenta, c'è un CTO esterno che ha il compito di rimetterlo in moto.
La settimana arriva già ordinata, e ogni visita parte preparata
Il sistema si fa carico della preparazione che oggi l'agente tiene a memoria o rimanda. La settimana si compone da sola e resta aggiornata mentre le cose cambiano; all'agente restano il cliente e la trattativa. Ecco cosa trova quando apre l'agenda.
- Key product, selezionati per quel cliente.Tra i 9.000 a listino il sistema isola quelli che pesano davvero sul conto di quel cliente, con la previsione già impostata su ciascuno. L'agente entra con una rosa corta e difendibile.
- Rating cliente, per dare l'ordine giusto al giro.I clienti si dispongono per valore e affidabilità di pagamento, così il tempo in agenda segue il peso reale di ciascuno.
- Mappa delle visite, con proposta e quantità per ogni tappa.Il percorso tra i clienti vicini è già calcolato, e per ogni tappa l'agente trova i prodotti da proporre e le quantità previste. Niente da preparare la sera prima.
- Scorte in esaurimento, segnalate per tempo.Il sistema riconosce quando un cliente sta per finire il materiale e lo rimette in agenda nel momento in cui il contatto ha senso.
- Previsioni in scadenza, tarate sull'approvvigionamento.Considerati i tempi di consegna, l'agenda indica quali ordini devono partire adesso perché la merce arrivi per la data che il cliente ha in mente.
- Chiamate e trattative, analizzate.Dalle conversazioni il sistema estrae il linguaggio del cliente, le obiezioni ricorrenti e i competitor nominati, e li restituisce a chi prepara offerta e listino.
- Relazione post-visita, scritta dal sistema.L'agente racconta la visita e la relazione per l'area manager si compone da sola, mentre il ricordo è ancora fresco.
«Come semplifico la vita del mio venditore senza dover fargli scorrere tutta la lista?»
Calogero Regina · Irritec
Dai 9.000 articoli a listino al centinaio che conta davvero
In agenda arrivano i 100 prodotti che hanno senso per i clienti del giro. Il resto del listino resta disponibile, smette semplicemente di occupare la giornata.
Un primo prototipo funzionante in poche settimane, che migliora a ogni sessione
Il primo prototipo gira sul vostro caso nel giro di poche settimane, col codice sorgente in mano vostra, e da lì cresce sessione dopo sessione.
A ogni incontro si aggiunge un pezzo che funziona e resta in produzione. In pochi cicli avete in mano l'oggetto concreto da portare a Carmelo Giuffrè quando è il momento di parlarne ai piani alti.
- Subito operativoIl primo prototipo sui vostri key product e sui dati reali, nell'arco di poche settimane.
- Migliora di continuoOgni sessione aggiunge una funzione che gira. Il sorgente resta vostro e cresce insieme a Salvo.
- Pronto per l'ADUn prodotto vivo, da toccare e da portare in riunione dai vertici.
«Il prototipo e la formazione sono dei punti per me fondamentali.»
Calogero Regina · Irritec
Il vostro team cresce, e alla fine cammina da solo
In passato avete comprato soluzioni da fuori. Stavolta le competenze le costruite dentro: formiamo Salvo e chi lavora con lui, scriviamo il codice insieme sessione dopo sessione, e alla fine resta tutto a voi.
A percorso finito quelle competenze sono in casa vostra, e noi ci facciamo da parte quando non serviamo più.
La formazione può rientrare in una quota di finanziamento: basta sentire l'HR su quanto c'è a disposizione e su come agganciarla al percorso.
«Uno dei miei obiettivi è anche far crescere il team.»
Calogero Regina · Irritec
Ve lo mostriamo dal vivo, sul vostro caso
La demo l'avete già vista
Partiamo: scegliamo i primi key product e mettiamo in moto il prototipo
Avete visto come funziona. Il passo ora è aprire il cantiere: fissiamo i primi key product, il ritmo di lavoro (due ore ogni due settimane) e la data del primo prototipo funzionante. Da lì si costruisce, sessione dopo sessione.