La previsione giusta serve a poco se l'agente non sa cosa farne oggi.
Dalla previsioneall'azione
Le vostre previsioni sono già calcolate, cliente per cliente, articolo per articolo. Il salto che manca è metterle in mano all'agente come un'agenda pronta: chi visitare, cosa chiedere, quali pochi key product contano davvero. Non un altro cruscotto — l'AI che dice cosa fare oggi.
Le previsioni ci sono già. Quello che manca è trasformarle in azione sul campo, cliente per cliente, senza far scorrere all'agente 9.000 articoli.
Il sistema di previsioni fa la domanda giusta all'agente sbagliato
Complete calcola la previsione per articolo, per periodo, per cliente. Perfetto sulla carta. Ma l'agente è in macchina tutto il giorno, tra un cliente e l'altro: non può fermarsi a rispondere a cento domande su un tabellone. Chiude il tablet e passa alla telefonata.
«Non posso chiedere al mio venditore di gestire 60 clienti con 9.000 articoli a listino.»
Calogero Regina · Responsabile applicativo di gruppo, Irritec
- Sovraccarico
Previsioni corrette ma inutilizzabili sul campo: 9.000 articoli a listino, l'agente ne venderà una decina se non gli diciamo quali contano.
- Raccolta difficile
Clienti agricoltori, alcuni ancora a carta e penna, o che fanno la foto dell'ordine su WhatsApp. Raccogliere previsioni verso certi clienti è un problema di relazione, non di software.
- Timing d'approvvigionamento
La stessa merce va ordinata ~30 giorni prima in Italia, fino a 6 mesi prima negli Stati Uniti. La previsione ha senso solo se arriva in tempo per l'ordine.
- Sistemi che non si parlano
Più fornitori esterni hanno sviluppato pezzi del software: vanno fatti dialogare, non moltiplicati.
Nessuno di questi è un difetto del vostro sistema. È il salto che ogni azienda incontra quando passa dal calcolare la previsione al farla usare. La differenza la fa chi mette a terra il valore, non chi aggiunge un altro strumento.
Avete già provato, e si è fermato. Non ricominciamo da lì.
«Abbiamo fatto noi qualche tentativo negli anni passati… ma non siamo riusciti ad andare avanti.»
Calogero Regina · Irritec
Un anno e mezzo fa un tentativo interno non è andato avanti. Non per mancanza di capacità: per la complessità del dominio e per l'assenza di una figura che tenesse il progetto in carreggiata.
La tecnologia, oggi, è la parte facile. Quello che fa arenare i progetti AI è il vuoto tra «abbiamo fatto un prototipo» e «è in produzione, usato ogni giorno dagli agenti, sicuro sui dati». Quel tratto va accompagnato.
Il rischio numero uno non è tecnico. È ripartire e fermarsi di nuovo.
Per questo il percorso non è «un progetto AI». È un modo di procedere per step, ognuno con valore visibile, con qualcuno accanto che garantisce che non ci si areni una seconda volta.
L'AI non aggiunge un cruscotto. Prepara l'agenda dell'agente.
Le previsioni statistiche già le avete. Il percorso le trasforma in poche azioni concrete, sui clienti e sui prodotti che contano. Ecco cosa mette in mano all'agente.
- Key product, non tutta la lista.Non i 9.000 articoli: i pochi che rientrano nei «key product» o che marginano, su cui vale la pena una previsione puntuale.
- Rating cliente.Privilegiare chi margina di più e paga in tempo, prima del cliente problematico dai margini risicati.
- Mappa delle visite.L'agenda geografica del giro: il percorso migliore tra i clienti da toccare, senza calcolarselo a mano.
- Previsioni in scadenza, tarate sull'approvvigionamento.Quali previsioni «scadono» oggi tenendo conto dei tempi di consegna, così l'ordine parte in tempo.
- Relazione post-visita automatica.Finita la visita, la si racconta e il sistema genera la relazione per l'area manager: tutti i dati, senza riscriverli a fine giornata quando si è stanchi.
«Come semplifico la vita del mio venditore senza dover fargli scorrere tutta la lista?»
Calogero Regina · Irritec
Dai 9.000 articoli ai pochi giusti, cliente per cliente
Non vendere di tutto. Vendere le poche cose che contano, al cliente giusto, al momento giusto. «Se mi fa la previsione su quei dieci, già è un passo in avanti.»
Un prototipo che l'amministratore può vedere e toccare
Il prototipo non è una slide. È qualcosa di reale, sviluppato sul vostro caso, con il codice sorgente in mano vostra, da espandere e portare avanti.
Serve a due cose: darvi una base di partenza più veloce, e darvi qualcosa di tangibile da mostrare all'amministratore — l'oggetto concreto che sblocca la conversazione ai piani alti.
- Sul vostro casoCostruito sui vostri primi key product, non su un esempio da manuale.
- Codice condivisoIl sorgente resta vostro, da far crescere insieme a Salvo.
- Per l'ADQualcosa da toccare con mano e portare in riunione dai vertici.
«Il prototipo e la formazione sono dei punti per me fondamentali.»
Calogero Regina · Irritec
L'obiettivo è rendervi autonomi, non dipendenti
In passato avete acquistato soluzioni esterne. Qui la direzione è opposta: far crescere il team interno. Formazione e accompagnamento su Salvo e sulle altre persone, sviluppo fatto insieme, codice condiviso.
Alla fine del percorso le competenze sono entrate in azienda e ci restano. Noi ci togliamo di mezzo quando non serviamo più.
La formazione può rientrare in una quota di finanziamento: basta allinearsi con l'HR su quanto è disponibile e come inserirla nel percorso.
«Uno dei miei obiettivi è anche far crescere il team.»
Calogero Regina · Irritec
Non ve lo raccontiamo. Ve lo mostriamo dal vivo.
«Abbiamo avuto la fortuna anche di vedere un po' una soluzione quasi dal vivo.»
Irritec, sulla differenza rispetto a chi «parla in teoria»
Vedere batte raccontare.
Vendere quello che si produce, senza un magazzino troppo alto
«Bisogna sapere cosa produrre, vendere quello che si produce e avere un magazzino che non sia troppo alto.»
Filosofia dell'amministratore, riportata da Calogero Regina
È la stessa logica da cui è nato l'Agile nel software, ereditata dal modo in cui Toyota tarava gli approvvigionamenti sul magazzino. Legare le previsioni di vendita alla produzione e all'approvvigionamento è esattamente il punto.
L'agenda dell'agente non serve solo a vendere di più: serve a vendere quello che conviene produrre, al momento in cui l'approvvigionamento lo permette.
Il prossimo passo è concreto
Definiamo insieme lo scope del prototipo e da dove partire
Un allineamento operativo per fissare i key product da cui partire, la modalità di lavoro (due ore ogni due settimane) e i tempi del primo prototipo. Gli obiettivi sono già chiari: resta da scegliere il primo pezzo.